マーケティング担当者を育てるとき、最初に教えるべきこと

社内でマーケティングに取り組もうとするとき、多くの会社が最初に考えるのは「誰を担当者にするか」です。

営業、広報、事務、Web担当など、すでに別の仕事をしている社員が、マーケティングを兼任することも少なくありません。

担当者が決まると、次はSNSの投稿方法、広告管理画面の使い方、アクセス解析など、具体的な施策やツールを教えたくなります。

もちろん、実務を進めるためには必要な知識です。

しかし、マーケティング担当者を育てるとき、最初に教えるべきなのはツールの操作方法ではありません。

「投稿できる人」と「マーケティングを考えられる人」は違う

SNSを更新できる。広告を入稿できる。記事を書ける。アクセス数を集計できる。

これらは、マーケティング業務を進めるうえで大切なスキルです。

ただし、決められた作業ができることと、マーケティングを考えられることは同じではありません。

たとえば、SNSの投稿を任された担当者が、毎週きちんと投稿していたとします。

それでも、誰に何を伝えるのか、投稿を見た人に次にどのような行動をしてほしいのかが決まっていなければ、更新そのものが目的になってしまいます。

担当者に必要なのは、単に施策を動かす力ではありません。

• なぜ、この施策を行うのか
• 誰に届けるのか
• どのような変化を起こしたいのか
• 結果を見て、次に何を変えるのか

こうした問いを持ちながら、施策を考える力が必要です。

最初に教えたい4つの視点

1．会社が目指していることを理解する

マーケティングは、事業から独立した活動ではありません。

会社として何を目指しているのか。その目標を実現するために、マーケティングには何が求められているのか。まずは、その関係を理解する必要があります。

同じ「売上を増やす」という目標でも、会社によって課題は異なります。

• 新しいお客様を増やしたい
• 既存のお客様の利用頻度を高めたい
• 新商品を知ってもらいたい
• 利益率の高い商品を伸ばしたい
• 新しい地域や市場へ進出したい

目標が違えば、優先する施策も、確認する数字も変わります。

担当者に施策を任せる前に、会社の事業、売上の仕組み、今後伸ばしたい商品や顧客について共有することが大切です。

2．お客様が行動するまでの流れを見る

お客様は、投稿や広告を一度見ただけで、すぐに購入するとは限りません。

会社や商品を知り、興味を持ち、必要性を感じ、他の選択肢と比べながら、問い合わせや購入へ進みます。

そのため、担当している施策だけを見るのではなく、お客様が商品を知ってから購入するまでの流れを捉えることが必要です。

たとえば、SNSの反応が良くても、プロフィールからWebサイトへ移動できなかったり、Webサイトでサービスの内容が伝わらなかったりすれば、成果にはつながりません。

自分が担当する施策が、全体の中でどの役割を担っているのか。それを理解すると、日々の業務にも目的が生まれます。

3．正解を探すのではなく、仮説を立てる

マーケティングには、最初から分かっている正解がありません。

他社で成功した施策をそのまま実施しても、自社で同じ結果が出るとは限りません。商品、顧客、地域、価格、タイミングなど、さまざまな条件が異なるからです。

そこで必要になるのが、仮説を立てて試す考え方です。

「このお客様には、この情報が必要なのではないか」
「ここで離脱しているのは、説明が分かりにくいからではないか」
「この導線を変えれば、問い合わせが増えるのではないか」

こうした仮説を立て、施策を実行し、結果を確認する。その結果をもとに、次の行動を考えます。

失敗しないことを求めすぎると、担当者は指示を待つようになります。

それよりも、なぜそう考えたのか、結果から何が分かったのかを話し合える環境をつくることが、担当者の成長につながります。

4．すべてをやろうとせず、優先順位を決める

マーケティングには、多くの選択肢があります。

SNS、広告、Webサイト、記事、動画、LINE、メール、PR、イベント。情報を集めるほど、どれも必要に見えてきます。

しかし、社内の時間や予算には限りがあります。

担当者を育てるときは、施策を増やすことだけでなく、「今は何をやらないか」を判断する視点も伝える必要があります。

流行しているかどうかではなく、自社の課題に必要かどうかで判断することが大切です。

担当者だけに任せきりにしない

マーケティング担当者を育てるというと、担当者本人の知識や努力に注目しがちです。

しかし、担当者が成長できるかどうかは、会社側の関わり方にも左右されます。

事業の目標や経営上の判断が共有されないまま、「SNSを更新しておいて」「問い合わせを増やして」とだけ伝えられても、担当者は適切な判断ができません。

また、施策を実行しても、結果を振り返る機会がなければ、経験を次に生かすことも難しくなります。

担当者に任せながらも、定期的に次のようなことを話せる場が必要です。

• 会社や事業の状況に変化はあったか
• 今、優先すべき課題は何か
• 実施した施策から何が分かったか
• 次は何を続け、何を変えるか

担当者を一人にしないことも、マーケティング人材を育てるうえで重要です。

育てるべきなのは、ツールを使う力だけではない

マーケティングのツールや手法は、これからも変わり続けます。

今使っているSNSや広告の仕様も、数年後には変わっているかもしれません。

一方で、事業の目標を理解し、お客様の行動を考え、課題に合わせて施策を選び、結果から改善するという基本は変わりません。

マーケティング担当者を育てるとき、最初に教えたいのは、個別の施策よりもこの考え方です。

「何を投稿するか」ではなく、「なぜそれをするのか」を考えられる人を育てる。

それが、会社の中にマーケティングの力を蓄積していく第一歩になります。